5 стинки за търговията

22 03 2011 @ 19:59Trackback
Етикети: , ,
Категории: пинизи
thoughtful
29 коментара

Едно от нещата, които ми донесе EVE в реално-житейски аспект беше краш курса в търговията и пазарите. За вас майтап, за мен истина, но след като успешно търгувах в играта 2 години, през есента реших да започна и в реалния живот. Доколко това е успешно ще видим съвсем скоро. По-важното е, че в хода на тези две години лека-полека успях да достигна до множество изводи неизменно приложими в живота, които сърце не ми дава да не споделя с вас, още повече, че ги комбинирах с вещото си познаване на българската душа и стана пост, който социалистите и ПЧН хич няма да долюбят.

Успехът на търговията се корени само в едно: да пласираш правилния продукт в правилното време на правилния пазар на правилната цена. Що се отнася до цената и нейната правилност, има едно-единствено правило:

Едно нещо струва толкова, за колкото най-много можеш да го продадеш в даден момент на даден пазар. Точка.

Горното е обградено от безброй условности и ако-та, върху които няма да се спирам. Защото, както казва бате Сашо, “ако цапа гащи.”

Търговия не се прави от добро сърце. Търговия се прави само и единствено за да печелиш. Освен ако не си майка Тереза или някакво нейно производно. Затова е изключително смешно когато някой употребява термина “печалбар” за търговец. Хеле пък за такъв, който е съобразил правилно и продава хайпов продукт на хайпова цена в апогея на хайпа. Пример – енергийните гривнички, които само няколко месеца след апогея си са на 1/2 до 1/3 от първоначалната цена, а търсенето им на практика вече клони към 0.

Няма търговец с всичкия си, който да продава дори на фитка, независимо какви грандиозни намаления предлага. Освен ако не е отново майка Тереза, разбира се. Най-малкото, защото по закон си задължен да имаш печалба от всяка продажба. Не е много трудно да се сети човек, че търговец, който прави търговия на загуба, няма друга цел освен да мами държавата. А държавата не е проста.

Търговията е изцяло прагматична работа. За да е успешна, в нея не трябва да има емоция или лично отношение, които пречат на трезвата преценка.

Цената на един продукт не е определяща за печалбата, която можеш да имаш. Казано другояче, от дефицитен продукт с цена 2 лева можеш да имаш 1 лев печалба, колкото ще извадиш и от безинтересен такъв за 10 лева. Следствие: по-малка печалба при по-малка инвестиция в нещо, което се развързва бързо винаги е за предпочитане пред обратното, освен ако не продаваш скъпи нишови продукти и/ли не можеш да си позволиш да чакаш нужното време за реализиране на продажба.

От всяко дърво търговия не става. Когато за пръв път влязох в TK Maxx първата ми мисъл беше “Копеле, отваряме аутлет в Софето познай с кои дрехи!” Три изпирания по-късно пуловерът ми Билабонг се разпърдя по яката, на филата й се отпра подметката и й падна боята, а тениските отидоха за парцали за прах. Изводът? Евтиното е евтино. Втори извод. Всеки бранд има долнопробно произведени стоки, които не отговарят на стандартите за качество. Трети извод. Добре, че не се напънахме да отворим аутлет точно с тия дрехи, защото не знам колко вътрешно щеше да ми стане да продавам такива боклуци. Четвърти извод. Така мисля само аз, защото десетки други марки правят именно това – произвеждат долнопробни дрехи в огромни количества за масите. Примерно Кенвело и Ню Йоркър, които имат същите качества като боклука от тикеймакса. Трудно е да си представите какви печалби се трошат от тия боклуци дори когато са със 70% намаление. И затова не е виновен някой друг, а вие, драги консумеристи, които купувате като невидели само защото нещо е евтино и не ти пука дали утре ще го хвърлиш.

Приказките за “нормална” или “честна” надценка, не по-голяма от 10-15%, са дело на хора, които никога не са и помирисвали търговия, освен с нещо крадено, в което не са вложили и стотинка, или просто още живеят в комунизма, където някакви маси хора произвеждат някакви продукти, които се продават на някакви цени, та да могат същите тия маси да си ги купят без много зор и никой никога не държи сметка за нищо, което води и до безконтролното крадене. Същите фрийкове винаги имат и мнение колко трябва да струва нещо. Те са шибани калкулатори, които с вещина и само за секунди съобразяват изкупната цена на суровините, цената на труда и (евентуално) логистиката, но в суматохата някак удобно пропускат другата половина фактори. Техният проблем е, че Camper-ите струват по 200 лева, а те искат да ги купят за 20. И вместо да отидат да си купят Булдозерки и да осъзнаят къде се намират класово, те са недоволни, че другите струват толкова много. По-големият проблем обаче е, че има други, които могат да си позволят да дадат 200 лева за обувки. А българската драма като цяло се корени в мисленето “с какво тоя е по-добър от мен” и така и търговеца и платежоспособния потребител отнасят еднаква доза хейт. Българите имат много сериозна нужда от бой, глад, ебане и психиатрична диспансеризация. Българите скоро няма да се отърсят от наследството на соца. Те все още казват “сирене”, “шунка”, “бира” и “хляб” така, сякаш още има един-единствен продукт от всеки вид. По тази причина им убягва и най-важния момент при наличието на пазарна икономика:

Никой никого не кара насила да купува нищо. Всеки сам взема решението дали да извърши дадена покупка.

Потребителското схващане, че търговията трябва да се базира на печалба от оборот е изключително едностранчиво и показва, че потребителският акъл на определени потребителски групи стига само до там да пресметне как ще му е по-евтино. И докато е факт, че търговията базирана на печалба от оборот съществува и е достатъчно широкоразпространена, тя не е единствения вид търговия, най-малкото защото горната потребителска група не е единствената. Търговията базирана на печалба от марж е също толкова нормална и типична и е насочена към други групи потребители.

За да се прави търговия базирана на оборот са необходими ресурси, които не всеки търговец може да извади. И понеже всички сте интернет грамотни, ще ви дам най-красноречивия пример защо тази търговия не може да се прилага навсякъде и от всеки. Имате сайт, искате да печелите, слагате си AdSense, ама имате 100 души на кръст на ден. Знаете ли кога ще спечелите от AdSense? На дедов. Същото е и с търговията с печалби от оборот. Ако нямаш трафик – изчезни. А за да докараш трафик ти трябва някаква врътка. От там и идеята на тази търговия да продава долнопробни боклуци на ниски цени, за качеството на които потребителя не се замисля, защото приоритетът на цената в главата му е по-висок. Такива потребители има достатъчно. Не само тук, навсякъде.

И кво? Тогава всеки, който има продукт или желае да търгува, но не може или не иска да изпада до там, че да обслужва интересите на масата, да го духа? Ами не. За него е търговията базирана на висок марж и малко продажби. Тя изолира горния потребител съвсем целенасочено и продава качествени стоки на онези, които могат да ги оценят. Частен случай на тази търговия са премиум продуктите, при които прайстага може да се раздува изкуствено единствено за да накара притежателите на стоката да се почувстват по-добре. И това е напълно нормално. Има всякакви хора на този свят, има всякакви ценности. И докато едни винаги ще коментират кисело, че някой си е купил Мазерати, то този някой ще си го кара с удоволствие. По-реално-житейски пример – докато работническата класа кеси в Lidl и купува говна, чието съдържание не я вълнува, средната класа пазарува прясна био паста със спанак в Елемага. Разделенията са напълно условни и чисто с илюстративна цел.

Изводът от горните неща е, че търговецът сам избира модела, който най-добре приляга на целите и стоките му. Това, че някой иска да си филтрира клиентелата в магазина с определен имидж и определени цени, които моментално въздействат, е съвсем нормално. Ози ден в тоя новия Биомаг в пряката на Евлоги влязоха две баби. Погледаха цените, по-нахаканата от тях почна да ръга другата и да шепти така, че я чуха през 3 преки “Тука е зверска скъпотия, ма, чуваш ли какво ти казвам.” Идеята на този пример е, че винаги има хора, които не си знаят мястото (класово, да, отново) и имат проблем с факта. Но това не е по вина на търговеца.

Така че потребителя не може да има претенции към бизнес модела на търговеца по един милион причини. Но може да направи друго – да започне свой бизнес по начина, по който смята че е правилно да се направи. Толкова е просто. Win-win отвсякъде.

Законовата рамка, която защитава потребителите е прекалено либерална и разхайтваща, дори у нас. В EVE, където такава няма, но пък е пълно с измамници, покупките се правят много внимателно и обмислено след прочитане и оглеждане на всички детайли. Което е правилният начин, а не “иди ми, доди ми”. И ако предпочитате един по-житейски пример, всеки, който е пазарувал в ebay знае как е жизненоважно да гледа много добре всичко преди да реши да купи. Обратното, създаването на условия за необмислени покупки поражда консумеризъм в най-грозната му форма, което мен лично ме отвращава.

Като следствие от това потребителят живее в заблудата, че е фактор в търговията. Уви, не е. Никога не може да бъде събрана такава критична маса потребители, която да окаже въздействие върху нечий бизнес. Дори такова потребителско обединение/бойкот/акция да се случи, животът му е пренебрежимо кратък… заради същите онези, които са взели участие, ама после са размислили. Знаете ли какво е failcascade? Неконтролируемо разпадане на структура. Всички потребителски обединения са обречени на failcascade, защото редовият потребител не знае какво иска.

Между другото, типичната българска народна аритметика “първо вдигат цените със 100%, после правят 50% намаление” онагледява всичко, което казах за българския потребител по-горе. 50% намаление върху 100% надценка връща цената на продукта в изходна позиция, тъп! Слаб 2, седни си.

p.s. след коментарите на Blake и Антония се сетих за нещо важно, което този път касае другата страна – търговците. Както знаете, хора има всякакви. А у нас има прекалено много изроди, които са щастливи, когато преебат другия. Въпрос на личен избор и възпитание, за съжаление.

  1. loxs says:

    Не че ми каза нещо кой-знае какво, но го каза много добре. Евала 🙂

  2. Да- понякога ми идва повече хейта в пост-комунизма, но бих искал да чуя мнението ти и по този въпрос:
    Не е ли заслужен хейта къмто търговеца, когато Camper-ите струват тук 200 лв, а в Германия/УК струват максимум 50Евро в най-скъпите магазини на Camper?

  3. Оопс съжалявам за грешния пример с Camper.

    Нека бъдат кецове Adidas- в България 200 лв, в Германия 50Eur без да са намаления или в аутлет цена.

    • см says:

      В Deichmann има Адидаски и Найкчета по 100 лв, има и по 200 лв.

  4. Longanlon says:

    Балончо, тая разлика е по същата причина, поради която е разликата примерно между стоките в Лидл и кварталната ти бакалия – лидл са по-евтини заради огромния си оборот, който снижава разходите им за площи и персонал, освен това понеже купуват много могат да искат големи отстъпки и да се пазарят успешно с производителите (освен това купуват директно от тях, а не като бакалията – през 3-4 посредника и доставчика).

    да не говорим, че у нас търговците плащат и цена “несигурност” и цена “бюрокрация”, които никак не са малки – става дума за законовата несигурност какво ще се случи с малкия ти бизнес, ако някой данъчен ти се заяде, не ти върнат ДДС-то за 1 година и подкупите, които трябва да плащаш…

    ето затова са по-скъпи маратонките и електрониката у нас

    • pro says:

      Евалата. Тази точка с големите обороти и произлизащите от тях отстъпки отпадна като ревизирах поста, но май трябваше да я оставя, защото е важна. Ама ти си го казал по-добре 🙂

    • JD says:

      Грешиш Байче, Лидл са по-евтини само защото могат да си позволят да продават на загуба достатъчно дълго докато смажат конкуренцията на кварталните бакалии. Големия оборот им дава възможност да извиват ръцете на производителите – дефакто им плащат след като продадът стоката им. Не забравяй че корпорациите имат раздути административни, логистични, рекламни отдели, бордове на директори, акционери и още една камара кърлежи които смучат от твойте стотинки. Не виждаш и една камара мотокаристи, склададжии, счетоводители в дистрибуторските центрове. Тези последните са достатъчни да покрият печалбата на двама търговеца на едро които продават кренвирши на бакалиите.

      Аз не се дразня да давам каквито и да е суми по каквито и да е поводи, когато виждам старанието с което търговеца иска да ми ги вземе. Затова не разбирам защо в един магазин 4 стека Кока Кола струват 10$, в другия са 3 за 12$.

      Нека дам и един контра-пример. Ето едно от местата където обичам да ми взимат парите.
      http://www.youtube.com/watch?v.....r_embedded Това което не се вижда от клипчето е озвучителната система BOSE и свежия аромат на морски бриз изцвръцкван дискретно от прикрити ароматизатори. При толкова старание към второстепенните неща е излишно да търсиш грешки в основните. Марката е Холистър. Ако се протегнеш към нещо със затворени очи то ще е хубаво със сигурност. Единствено ти остава да си намериш твоя номер. Дънки 50 кинта, блузе 25, суичър 40, парфюмче 38 и т.н. Оттук си залагам критериите продукт-цена и мога да обявя че всеки който е дал 200 долара за дънки Дизел се е преебал.

  5. Fon says:

    “Нека бъдат кецове Adidas- в България 200 лв, в Германия 50Eur без да са намаления или в аутлет цена.”

    Защо ще мразиш някой, който си е заложил задника, като инвестира и организира доставка на стока, наеме магазин и плати заплати, само за да можеш ти – потребителя – да решиш искаш ли или не искаш да купиш стоката му? Трябва да си му благодарен, ако питаш мен.

    На Pro препоръчвам играта Capitalism 2 (http://www.enlight.com/capitalism2/), която е най-добрата икономическа симулация, правена някога. Тя ме научи на много повече за реалната икономика, отколкото преподавателите ми по Икономикс във ФСГ.

    Аз бих перефразирал въпроса ти, Балончо, по следния начин:

    Трябва ли да мразим някой, който реализира 300% печалба (примерно), продавайки дадена стока, без да е монополист, без да продава наркотици и подобни, без да лъже за марката (да продава Адибас, а да твърди, че е Адидас), или трябва да го уважаваме и да се учим от него?

  6. p says:

    Camper струва еднакво навсякъде и за 50 Евро можеш да си купиш евентуално модел на 3 години на разпродажба (и то защото модела е стар, а не ниско качество), докато Адидас можеш да си купиш и за 20$, било то TКMAXX в UK, било то Daffys или Macys в USA, сравнението на двете е неподходящо.

  7. gosho says:

    Идеята на народното вдигане на цените първо със 100%, след тва понижаване с 50% – намаление видиш ли! – именно това казва, че реално няма намаление.
    Иначе овци наистина има навсякъде.
    Седни си Ивчо!

    • pro says:

      Не, пич. Потребителят приема като отправна точка пазарната цена на продукта и си прави калкулациите спрямо нея. И ако е толкова тъп, за да вярва, че търговецът е толкова тъп, че първо вдига, а после намалява, значи си заслужава дереджето.

      • Blake says:

        Извинявай, че се намесвам, но това с увеличението, и последващото намаление, съм го чувал именно от устата на търговец, макар да беше доста отдавна. Така че не бих отхвърлил този вариант току така.

  8. boris_m says:

    Май не си успял да предадеш много добре това, което си научил с този пост. Може би си се нагърбил със сложна задача. Принципите на икономиката са прости. Сложни са техните импликации.

    Иначе потребителите са фактор в търговията. Не е необходимо те да са обединени по някакъв начин, за да бъдат такъв. Само да взимат рационални решения.

    • pro says:

      Не вярвам, че отделни потребители вземащи рационални решения могат да окажат каквото и да е влияние върху търговията. Те са пренебрежим процент на фона на останалите. Мислиш ли, че ония 80, които ходиха миналата седмица да бойкотират мобилните оператори ще окажат някакво влияние върху нещо? 800 да бяха, 8000 да бяха – същата работа.

  9. BullDog says:

    Цитат: “Никой никого не кара насила да купува нищо. Всеки сам взема решението дали да извърши дадена покупка.“

    Така ли е и с лекарствата? Не е точно насила, но няма много опции.
    Или пък с определени услуги – стоматологични, например?

  10. Хем си прав, хем не твърде. Няма лошо някой да иска да печели. Няма лошо да продава с много голяма печалба, ако има кой да му се връзва на акъла. Проблемът е, че така се прави “удар”, не се завоюват постоянни позиции на пазара. Което е кокошкарско.

  11. boris_m says:

    @ про, Протестите са for the birds. Бойкотът на един продукт се състои в неговото некупуване, което може да повлияе сериозно на пазара.

  12. pro says:

    @BullDog: Здравеопазването е тема, в която не ми се влиза. Тя касае съвсем други аспекти. Но дори там имаш избор – всяка компания произвежда едно и също, ама под различни имена. Дали вече има картел или няма, това са съвсем, съвсем други работи.

    @Антония: Е това си е проблем на търговеца, не твой, нали така?

  13. И мой, разбира се — като потребител искам стабилен пазар, а не измекярщина, заради която трябва да си непрекъснато на тръни при покупки.

    Примерът ти с Camper е показателен. Добро ниво, високи цени, но навсякъде в Европа са същите, гарантирано качество, знам кой стои зад този магазин. Ако имам проблем със стоката, мога да я върна. Такива са и GAP, Зара, Манго (макар да не са мой стил, де, ама то и Camper не нося).

    Сравни ги с Levis обаче. Цените на джинсите са неколкократно по-високи от тези, които намирам онлайн. Вносител/представител е някаква смотана гръцка (май) фирма, която по никакъв начин не успява да докаже, че стоката ѝ е оригинална. Всъщност в магазините им има само някакви ултра безлични парцали, нищо от по-интересните (и разпознаваеми) предложения от последните колекции няма. Обявяват 50% намаление, обаче като погледнеш етикетите — установяваш, че моделът, който си харесал преди месец, е бил първо 180, след това 220, а в момента е 175 лева… Как точно това е полезно за марката, за търговеца, за мен като краен потребител? Да, номерът очевидно е минавал няколко години, затова и се придържат към него. Аз пък си запазвам правото да дудна наляво и надясно какви свински глави са тези кокошкари и не приемам да бъда наричана “завистник” за лошото си отношение към тях.

    • pro says:

      Мда, аз някакси по дефолт приех гледната точка на добросъвестен търговец.

      От скромния си опит до момента мога да кажа следното – държащите на себе си марки имат официален търговски прайслист и изискване към представителите си да се придържат към него. За петдесети път – Camper. Няма Европа, няма Азия, няма България – цената е една навсякъде. Като искаш хубава обувка, плащаш 200 кинта за тях и толкоз. Като искаш евтино произведен боклук с раздут прайстаг, вземаш Geox. Въпрос на избор и никой не може да ми каже, че изборът какво купува не е негов и съзнателен.

      Аз също не си вадя цените от гъза, спазвам именно тези изисквания на производителя. Ако искам да троша якия лев, трябва просто да спра да купувам стоката официално, да отида в Alibaba, да намеря китаеца, който произвежда тези артикули и е такъв гъз, че ги продава извън договорките си с производителя, да ги купя от него на многократно по-ниска цена (разликата между производствената и крайната клиентска цена е минимум 8 пъти и това е в реда на нещата, за да има смисъл изобщо цялата търговия), а после да я надуя още х2 или х4 да речем. Както правят всички конгломерирани магазини, които са осъзнали, че потребителя в общия случай не го вълнува дали търговеца е официален представител или не е, дали спазва препоръчителните цени или не. Вълнува го единствено желанието да има дадена стока.

      Преди няколко години една служителка в Нидо любезно беше споделила, че маржа им е 50 пъти. Еми що не, като има кой да купува?

      Иначе идеята ти за селските номера я разбрах и си права за нея 🙂

  14. RS says:

    Всичко окей и точно и много добре написано. Само не разбрах примера с Camper като някаква единица качество с тия 200 лева. Първо, Кемпер? Четох ти статията за прането на кецове преди време и останах с впечатление, че имаш добри вкусове. Втора, единица за класова принадлежност, Кемпер? 1 Кемпер, 2 Кемпера… знам че е само пример, но все пак. И трето, това че Кемпера е по-скъп навсякъде е някаква много бейсик маркетингова стратегия, понеже така остават с чувството хората, че е качествено. Иначе се чувстват преебани ако там стоката е 200, а тук 100. Ако тук и там е 200 – аа, окей, купуваме.

    Иначе другото добре. Потребителското малоумие обаче може да се мери не само с мрънкането против ценообразуване, а и със сляпото робуване на имидж марки и брендове и Кемпер и Епъл са много добър пример за това.

    • pro says:

      Човек, кемперите ми са едни от най-здравите обувки, които някога съм имал. Което не мога да кажа за онези от прането, с изключение на адидаса. Най-лесно ще разбереш, че не робувам на марки, ако прочетеш ревютата ми на продукти и видиш, че във всяко от тях става дума за подробен рисърч на алтернативите преди покупката. И фактът, че отново ще си купя адидаски и кемперки е свързан единствено с качествата им. Само че има един такъв момент. С тази нова покупка ще очаквам същото или по-добро качество и ако не го получа, ще бъде последната ми покупка от марката. Просто е 🙂

    • Потрабителското малоумие и робуване е много High Level – аз исках да кажа за търговците в България-селски тарикати (благодаря на Антония за подкрепата). Тук имаме един Low Level problem с тази тарикатщина и хубаво, че дойде кризата и този проблем почна да намалява малко. Като намалее още една-две години и се нормализираме- тогава и “завистта” ще изчезне- няма да ни дразнят от всеки ъгъл просто.

  15. Fon says:

    От опит и практика мога да посоча две марки обувки, които са представени на нашия пазар и си струват парите. Това са http://www.meindl.de/english/index.html и http://www.ecco.com/bg/bg/index.jsp . В момента тествам http://www.lloyd-shoes.com/ и съм също доволен, но е рано да ги добавя в предпочитания списък.

    Разбира се, за повече пари може да се намерят по-качествени марки.

    Балончо, няма да се нормализираме. Просто сме малък пазар, от който още по-малка част търсят качество.

  16. frangoff says:

    Поздравления за статията!

    “Българите имат много сериозна нужда от бой, глад, ебане и психиатрична диспансеризация. Българите скоро няма да се отърсят от наследството на соца.” – удобна реплика за новата книга 🙂

  17. marhitektrix says:

    Търговията е динамичен процес.Разбира се че,като такъв има и своите принципи,които Иво аргументирано е маркирал.На времето бачках близо 4г.на Илиенци и съм правил своите опити да вникна в психологията и на двата “лагера”.Това ме “срещна” с един господин от еврейски произход,който ми обясни следното: Търговеца винаги е с ход напред,заради риска,посоката,която задава на реализация,качествата,които придава на изделието и пр.Задачата на потребителя е проста,знаейки това предимство. “Да вземе да си направи труда и да довърши поговорката”..разликата м/у “вас” и нас е следната ..”Деня се познава по утрото”,казвате вие,..което е така..а ние просто допълваме “а вечерта разбираш,колко не си бил прав” !..Ако тази “концепция” бъде изповядвана от купувача,като факт и естествена рефлексия,може би в един момент “силите”,ще бъдат изравнени.Тоест правете плащане,само в случаите в които имате това усещане,следствие положени от вас усилия . Ревютата тук са нещо подобно!

  18. boris_m says:

    интересен коментар, но малко неясен…